Account based marketing
Bij elke nieuwe marketingtrend is het weer de vraag: gaat deze hype langzaamaan weer verdwijnen of heeft het echt zin om ons hierin te verdiepen? Dat geldt ook voor account-based marketing. Als we onderzoek van Smart Insights onder b2b-marketeers mogen geloven, wordt het een van de trends voor 2017. Maar wat is het precies en hoe kun je dit het beste toepassen?
In feite is account-based marketing niets meer dan het focussen op je zogenoemde ‘wishlist’ van prospects of accounts. Dit is een lijst met bedrijven die een organisatie graag als klant wil binnenhalen. Het samenstellen van zo’n lijst gebeurt in samenspraak met sales en dat is gelijk ook een van de voordelen van ervan: marketing en sales werken erin nauw samen om tot betere verkoopresultaten te komen.
De crux bij dit type marketing ligt hem daarnaast in het goed definiëren van de uitdagingen per account, omdat je zo content nog relevanter kunt maken. Prospects zullen deze content meer waarderen. Op deze manier is het leggen van een contact ineens veel gemakkelijker geworden en kun je ook echt waarde toevoegen aan het koopproces van je prospect.
Onderzoek van Sirius Decisions laat zien dat dit type marketing er eentje is om in de gaten te houden. En het blijft zich ontwikkelen: 60 procent van de bedrijven investeert in tools, zoals marketing automation, om effectiever leads te genereren. Ook Marketo ziet de relevantie van account-based marketing, want zij hebben een strategie ontwikkeld die onder andere bestaat uit het segmenteren van accounts en waarbij kwaliteitsscore en optimalisatie centraal staan.
Zelf passen wij deze manier van leadgeneratie ook regelmatig toe bij onze klanten, omdat wij geloven in een gerichte en relevante benadering van prospects.
Of account-based marketing hét buzzwoord van 2017 wordt of niet, dat zullen we wel zien, maar dat het interessant is om toe te passen, is zeker.
Stappen
Hieronder volgen vijf stappen die je hierbij kunnen helpen als je aan de slag wilt met account-based marketing:
1. Creëer een wishlist
Begin bij het begin: maak een lijst met de hot prospects waar je al een tijdje van droomt dat ze klant worden, maar waarbij het op heden nog niet is gelukt.
2. Zoek goed uit wie je belangrijkste contactpersoon moet gaan worden
Bekijk goed wie je binnen de organisatie moet gaan benaderen, dus met welke rol en, belangrijker nog, op welk niveau. Zodra je dit weet, ben je al een stukje dichter bij stap drie.
3. Bepaal de uitdagingen van je prospect en baseer je content hierop
Bekijk per prospect welke van de uitdagingen die zij momenteel hebben met jouw product of dienst opgelost kunnen worden. Als je weet waar je prospect ‘s nachts van wakker ligt, weet je hoe je je prospect het beste kunt benaderen, met welke boodschap en met welke content.
4. Benader de prospect met een gepersonaliseerde boodschap en de juiste content
Door een relevante en persoonlijke boodschap te maken waarin je de uitdagingen beschrijft, zul je bij je prospect meer opvallen dan als je je boodschap algemeen en vaag houdt. Neem in je boodschap content mee die aansluit bij de behoeftes van je prospect en laat zien dat je een expert bent in de sector waar je prospect zich in bevindt.
5. Zoek de juiste communicatiekanalen en wees daar zichtbaar
Waar is je prospect te vinden? Waar zoekt hij of zij informatie? Daar moet jij als bedrijf ook te vinden zijn. Denk bijvoorbeeld aan socialmediakanalen als LinkedIn (dat de mogelijkheid biedt om op een vrij eenvoudige manier je prospect te benaderen via een InMail), mediaplatforms en blogs.
De kern van account-based marketing is dus eigenlijk waar marketing altijd om zou moeten draaien: denk altijd vanuit de positie van je prospect en vraag je continu af wat deze nodig heeft. Waar het de nadruk op legt, is dat je goed moet weten wie je zou willen benaderen en dat je dat vervolgens heel gepersonaliseerd en relevant kunt doen.
Traditionele leadgeneratiecampagnes waarin je algemene informatie zendt naar je prospects, raken steeds meer op de achtergrond. Bedrijven die niet meegaan in nieuwe marketingtactieken zullen dan ook minder opvallen. Juist om deze reden zal account-based Marketing een van de belangrijkste leadgenerators gaan worden in 2017.
Leave a Comment